На какво се дължат въпросните резултати?
Дали указват влияние опитът и експертизата на високоефективните експерти? А можем ли да направим така, че целият екип да достига същите резултати като тях? Тези въпроси зададох по време на среща, която проведохме с мениджъра на екипа.
Заедно с него взехме решение да предприемем следните действия:
- Разписахме процеси за всяка една дейност, извършвана в компанията. За целта използвахме модела, по който работеха експертите, генериращи най-висок приход на час.
- Направихме план за обучение на служителите, генериращи по-ниска ставка на час. Целта беше те да се научат да работят по установените процеси.
- Създадохме и система за контрол от страна на мениджъра, за да следи дали процесите се спазват.
Резултатът, който отчетохме след първия календарен месец от въвеждане на промените беше повишена средна ставка на час в екипа с 21% и подобряване на резултатите от рекламните кампании на всички клиенти.
Целта ми беше да задълбоча в изследването на резултатите
Затова взех всички разписани процеси за работа до момента. С екипа направихме анализ на всеки детайл, как би могла да се оптимизира работата и най- вече – има ли процеси, които да се автоматизират. Наистина достигнахме добър резултат. Защото още на втория месец отчетохме ръст на ефективността с още 17%.
Започваше трети месец, откакто работех по ефективността на екипа. Колегата Иван, когото споменахме по-горе, вече беше част от групата на “средно ефективните колеги”. По време на ежемесечната ни среща си пролича, че се чувстваше значително по- мотивиран.
Вярвах, че мога да допринеса с още нещо в посока постигане на по-добри резултати. Изготвих още една статистика, подобна на тази за анализ на работата в екипа. Само че този път изследвах рентабилността на клиентите – колко плаща на компанията всеки един от тях за час свършена работа от нашите експерти.
Въпреки че размерът на клиентската такса се формираше по един и същ начин, забелязваше се чувствителна разлика между платената цена на час при едни клиенти и тази при други. Имаше клиенти, които очевидно изискваха много повече от експертите по отношение на дизайни и текстове за рекламите, кампании, допълнителни консултации и т.н.
Стана ясно, че Иван работи именно с такъв тип клиенти. А те буквално “изяждаха” времето му и не бяха рентабилни за компанията.
Какво предприехме, за да решим проблема?
За да решим проблема, изпълнихме следните стъпки. Най-напред препоръчахме на клиентите, които плащат по-ниска цена, да увеличат бюджетите си за реклама, в случаите, в които това би било рентабилно за тях. След това предоговорихме индивидуални ценови условия за времеемките клиенти и увеличихме таксите за допълнителна услуга в разумни граници.
Резултатът беше много добър – увеличихме приходите с още 9%.
Цялата тази история показва как само с 4 стъпки всеки бизнес би могъл да увеличи печалбата си с цели 47%. При това без да се налага да освобождава никой от своите служители.
Ако трябва накратко да опишем методологията на въпросния процес, той би изглеждал по следния начин:
- Най-напред, разделете приходите на часовете положен труд за изпълнението на услугата/ създаването на продукта;
- Създайте процеси, опишете ги стъпка по стъпка за всяка основна дейност в компанията и установете система за контрол на спазването им;
- Оптимизирайте, актуализирайте и автоматизирайте процесите при всяка удобна възможност;
- Анализирайте рентабилността в ценообразуването и нанесете корекции, където е необходимо.
А за това как е възможно приходът на годишна база на компанията да се увеличи с 308%, ще ви разкажа следващия път.
ЗА АВТОРА
Албена Конова притежава над 6 години опит в изграждането, мениджмънта и развитието на екипи в различни нива и организационни структури. Като Мениджър в сферата на директните продажби управлява екип от над 140 човека, който генерира годишни приходи на стойност над 1 000 000 евро.
В едно от последните си начинания, докато заема позицията Оперативен мениджър на агенция за дигитален маркетинг, само за една година успява да скалира с над 308% месечния оборот, увеличавайки екипа двойно и повишавайки с 66% средния приход от клиент.
В ролята на HR консултант, тя помага на собствениците на бизнеси да скалират със спокойствие и увереност, като изградят индивидуални и работещи стратегии и процеси за привличане, задържане и развитие на правилните хора в екипите им. Като естествено продължение на страстта й да работи с хора и да ги води по пътя на прогреса, Албена е и сертифициран йога преподавател и терапевт по женско здраве.
ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ... Как т.нар. „изкуствен интелект“ може да помогне на HR-те да се фокусират отново върху хората? (Четвърта част) С гласуването на новия бюджет е въведен и нов закон за данък дивидент. Какво предвижда той? Актуални методи за преодоляване на различията между поколенията в работата
