В работата като мениджър сигурно често ви се налага да водите разговори с трудни хора, нали? В този момент сте търсили да прочетете материал, който да ви помогне да се справите с опърничавия характер, или пък сте се допитвали до колеги за съвет. Всички те обаче често се обединяват около една обща идея – колко е важно да изслушвате събеседника. Дали това обаче е единственото необходимо умение, за да водим успешни разговори?
Слушането е важно умение за HR-а да води разговори с трудни хора, затова трябва да го усвоим
Всеки експерт по преговорите, от Роджър Фишър (автор на „Да стигнем до положителен отговор“) до Джим Кемп („Започнете с отказ“), е съгласен с това. Но както мнозина са установили, винаги е по-лесно да кажем нещо, отколкото да го направим. Защото въпреки огромното количество знания, опит, както и проведени проучвания, Фишър и Кемп всъщност се затрудняват да се съсредоточат върху слушането, когато някой не е съгласен с тях.
Необходимо е много време и практика, за да може поведението да съответства на целите.
На всичкото отгоре изкушението да кажем първи, каквото искаме, вместо да изслушаме събеседника, се увеличава, заедно със степента на образование, опита и компетенциите по съответната тема на преговарящия. И по ирония на съдбата умните хора са най-склонни да правят грешката да не слушат.
Как да подобрите умението си да слушате?
В тази статия ще ви дадем три съвета, с помощта на които да подобрите уменията си за слушане и съответно за водене на преговори:
1. Подгответе се
Един от начините предварително да се подготвим за разговорите е като си направим план за всичко, което смятаме да кажем. Но тази практика би ни настроила по-скоро да говорим много и по-малко да слушаме.
Затова заедно с този план се опитайте да си нахвърляте и областта на интересите на отсрещната страна (дали човекът има интерес към повишаване на заплатата, дали към допълнителни обучения или пък ви търси по съвсем друг въпрос). Най-важният въпрос, който трябва да си зададете, е ЗАЩО той ви търси и КАК да му помогнете. Защото, за да отговорите, ще ви бъде необходимо да изслушате събеседника.
Запомнете, че ако си подготвите за срещата списък с въпроси, а не с аргументи, е по-вероятно да постъпите разумно.
2. Не толкова важните срещи всъщност са важни за изграждането на навик за изслушване
Често изчакваме да минат важните срещи, за да можем да отличим приоритетите и да съсредоточим работата си върху тях. Но разговорите, които не ни се струват толкова важни, всъщност носят ключово значение за развитието на умението ни да изслушваме. Дори не е задължително те да са „преговори“ сами по себе си
Следващият път, когато усетите, че не сте съгласни с някого – независимо дали става дума за половинката ви, приятел или колега, направете следното упражнение:
Започнете да задавате само въпроси един след друг, без да представяте собствената си гледна точка. Можете дори да засичате времето си, за да видите колко дълго можете да питате, без да изказвате мнението си.
Както и сами ще разберете, това е по-трудно, отколкото изглежда. Поставете си критерии за това упражнение и се опитвайте всеки път да задавате повече въпроси.
3. Използвайте като основа принципа на теорията за рефлексите на Павлов
Или с други думи, ако си дадете някаква награда за това, че сте успели да изслушате събеседника, това ще ви мотивира да го правите повече.
Затова ви предлагаме и още едно упражнение, което можете да направите с някой близък човек, например с вашия партньор, родител или дете.
Повдигнете разговор по тема, която сте обсъждали скоро. Кажете, че не разбирате достатъчно добре неговата гледна точка и искате да разберете защо той се държи/мисли по този начин. Задавайте въпроси, докато новата информация за вас приключи, и след това обобщете.
Целта ви трябва да бъде да разберете човека достатъчно добре и да обобщите казаното, така че той да каже: „Да, така е!“.
Финалът на упражнението е най-труден. Опитайте се да не слагате край на разговора с вашата гледна точка, а вместо това просто благодарете за информацията и възможността да си подредите картината.
