Как да водим преговори при вътрешен управленски конфликт в условията на надвиснала криза? В отговор на този въпрос, Лара Санпиетро – управител на Центъра за преподаване на тема „Преговори“ към университета в Харвард, дава за пример конкретна симулация, проведена под шапката на Центъра. Тя е озаглавена „Разногласия в Daily Herald“ и е реализирана в сътрудничество със съсобствениците на Daily Herald, които са били изкуствено въведени в ситуация на криза и пълно разпадане на партньорството и екипа си.
Как се е провела симулацията за водене на преговори при вътрешен управленски конфликт?
Съсобствениците Джей Блантън и К. Логан на вестник Daily Herald били изправени пред въпроса как да разрешат текущите управленски проблеми и да приложат структурни реформи в условията на силен икономически натиск.
Джей Блантън преди това бил работил в сферата на товарните превози, а К. Логан – в медийния бизнес на семейството си.
Симулацията изкуствено въвлякла в конфликт двамата партньори, като поставила под въпрос посоката на бъдещето на вестника. В резултат на този конфликт К. Логан уволнил дългогодишния главен редактор на вестника, без да се консултира с Джей Блантън. Причина за съкращението била идеята на Логан за цялостно преминаване към цифров модел на издаване. Така според него щяла да се разшири читателската аудитория и да се възстанови рентабилността.
От друга страна Дж. Блантън искал да запази традиционния печатен модел на вестника, защото това щяло да служи на общността.
Управленските разногласия между съсобствениците довели до напрежение в екипа и спад в качеството на работа
Джей Блантън смятал, че К. Логан не приема сериозно мнението на другите, а К. Логан твърдял, че Джей Блантън се съпротивлява на промените и развитието. При поредния спор, двамата партньори били информирани, че служителите напускат в знак на протест срещу непостоянството в управлението. Това предвещавало критичен момент, в който те трябвало да преодолеят безизходицата и да се опитат да предотвратят кризата.
И ето тук дошъл моментът за водене на преговори, чиито резултати трябвало да изясняват:
- Значението на определянето на дневния ред в преговорите по няколко въпроса;
- Преодоляване на безизходица в преговорите;
- Опасностите и капаните на вътрешнофирмените конфликти;
- Преговаряне с много слаби стратегии и под натиска на увеличаващите се последствия;
- Провеждане на трудни разговори.
Според Лара Санпиетро, въпросната симулация за водене на преговори при вътрешно управленски конфликт се свързва с посланието на две книги
Едната от тях е „Преодоляване на отказа“ на д-р Уилям Ури, а другата – „Добре за теб, добре за мен“ на проф. Лорънс Зюскинд.
В труда си „Преодоляване на отказа“ д-р Ури предлага система от пет стъпки за „събаряне“ на стени, обезоръжаване на трудни за водене на преговори лица, отклоняване на атаки и избягване на „мръсни“ трикове. Освен това в книгата се предлагат конкретни техники и доказани стратегии, предназначени за идентифициране на проблема, разработване на практични предложения и обмисляне на творчески варианти, които удовлетворяват нуждите и на двете страни.
В другата книга – „Добре за теб, добре за мен“, професор Зюскинд показва как да направите така, че и двете страни да имат полза от преговорите. Освен това дава оперативни съвети за това как да работите в полза на интересите на мениджърите си и как да се справяте с нерационални хора с ниско ниво на познания. Зюскинд обяснява и още – как да намерите сделки, които създават много по-голяма стойност, отколкото вие или вашият опонент сте смятали за възможно.
Защо е полезна симулацията за водене на преговори при вътрешно управленски конфликт?
Упражненията за преговори са основно с образователни цели. Те се използват както в учебни зали на колежи, така и при корпоративни обучения. Използват се от медиатори и посредници, които се стремят да запознаят клиентите си с даден процес или въпрос, както и от лица, които искат да подобрят своите умения и знания за водене на преговори.
Упражненията за водене на преговори и ролевите симулации запознават участниците с нови инструменти, техники и стратегии за водене на преговори и разрешаване на спорове. Те са полезен начин за запознаване на обучаващите се с ключови концепции, като същевременно се разглеждат теорията и практиката на преговорите и управлението на конфликти.
