HR РесурсиОбучения на персонала

Компетенции на агенциите за недвижими имоти

IMG IT Academy

Ние от девелоперска компания TYCOON (предприемач на жилищен комплекс от бизнес клас Kalevi Panorama Residence) веднага отказахме сътрудничество с агенциите за недвижими имоти и работим само с няколко частни брокера. И аз като управляващ партньор на компанията лесно мога да обясня какво причини това решение.

Ниска (дори в сравнение с пазара в Москва) компетентност на естонските агенции за недвижими имоти. Често работата на мениджъра в тях се свеждаше до работата на „показващ“ апартаментите според стандартите от 90-те: „елате на посочения адрес, вземете ключа под изтривалката, разгледайте апартамента, поставете го на алармата и по-късно ме информирайте за решението си.“

Нашият жилищен комплекс е уникален, когато лично инвестираш силата и вдъхновението си в проект, независимо участваш във всички етапи на строителството, от архитектурния дизайн и разработването на технологично решение до контрола на качеството на финала, тогава твоите домове са нещо повече от инвестиционен проект.

Аз лично проведох обучения за моите ръководители по продажби, проверих знанията им по всички въпроси, които могат да представляват интерес за потенциалните купувачи: това не са само метражи, оформления и цени, това е каква е температурата в подземния паркинг, как работи системата за интелигентен дом, какви са правните аспекти при сделки с чужденци и много други важни въпроси.

Нито една от агенциите за недвижими имоти не беше щателна в добрия смисъл на думата. Всички искат просто да покажат обекта и да получат комисионната си, но при сегашните променящи се условия след пандемията пазарът вече няма да е същият – минималните усилия за продажби не са достатъчни. Търсенето дори преди коронавирусът има тенденция да максимизира персонализирането и тази тенденция, разбира се, само ще се увеличи.

Хората се нуждаят от лични решения, точно за тях, така че желанията им за мечтана къща или апартамент също се вземат предвид внимателно, както например при работа с добър личен стилист при избора на гардероб: не трябва да предлагате на момиче, което кара колело, рокля с шлейф …

Компетенциите на агенциите за недвижими имоти, както и компетенциите на отделен посредник (брокер) са сходни и в същото време многообразни. Това трябва да бъде истински специалист с широк профил, съчетаващ редица професионални знания, умения и лични качества.

Трябва внимателно да слушате клиента. Разберете какво точно би могло да му подхожда най-много. Може би това е решение, за което самият потенциален купувач все още не е мислил. За семейство, което има домашни животни да предложите уютно предградие, вместо скъп четиристаен апартамент с малък размер в жилищен район; младият ерген не е „единак“ в сталинска къща или стар фонд с дървени подове, а модно таванско помещение в апартамент, и т.н.

Задължително е да познавате пазара на недвижими имоти във вашия регион и да го наблюдавате постоянно. Да знаете за акции, условия и отстъпки, ипотечни цени, срокове за въвеждане в експлоатация на обектите. Освен това някой, който е специализиран в нови сгради, не е непременно силен в сделки на вторичния пазар.

Познаване на правните аспекти на извършване на сделка, процедурата за попълване на всички необходими документи, проверка на обекти за липса на тежести, наследници и др. Познаване на обекта, който продавате. Не само местоположение, метражи, но и опции за довършителни работи, техническо оборудване на дома, допълнителни плащания, информация за килери, паркинги и много други. Често много от нюансите на сделката изскачат при подписване на договорът при нотариус и това е напълно неприемливо, и много неприятно за потенциалният купувач, когато той трябва да плати заради непрофесионализма на агента.

Важно е да можете да продавате и да общувате с клиента. Защо потенциалният купувач трябва да обърне внимание именно на апартамента на вашия клиент, а не на офертата в съседната къща?

И има нещо друго извън формалното, което прави от добрия брокер истински професионалист. Който ще вникне именно във вашата ситуация, и знаейки колко е важно първото впечатление от обекта и някои, на пръв поглед незначителни нюанси, които значително влияят на емоционалното възприятие, да ви посъветват да направите замяна или основно почистване на санитарния възел или санитарната техника, да смените цветът на стените, или да закачите щори с определен отенък…. така че вашият апартамент да се продава по-бързо и на по-добра цена. Но това е … истинско изкуство и призвание.

Заслужава да се отбележат характерните предпочитания на определени купувачи, в зависимост от страната, и това със сигурност си струва да се обмисли за тези, които продават имот, например на руски купувачи, купувачи от Великобритания и т.н. Руснаците не обичат първите етажи, въпреки че в Испания и страните с топъл климат мнозина оценяват възможността да се пекат на собствената си малка полянка пред дома. Повечето купувачи се интересуват от напълно обзаведен апартамент до ключ, в който веднага могат да се настанят.

В България често може да се натъкнеш на опция, при която брокерите поемат почти цялата грижа за клиента. В случай на покупка на недвижими имоти те компенсират разходите за престой, а понякога и полетите. Купувачът веднага попада в ръцете им и се движи по обтекаема верига, което е изключително удобно, когато сте в непозната страна и не знаете къде да се обърнете. Посрещат ви на летището, настаняват ви в хотел. И започват представянето на жилищните комплекси на курорта, който ви интересува.Сутринта идват да ви вземат от хотела и фактически цял ден разглеждате обекти, водят ви на обяд, и след това отново в хотела. Някои апартаменти са напълно обзаведени и готови за живеене, някои са с напълно завършени довършителните работи. В случай, че купувачът е избрал втория вариант, брокерите също помагат при пътуване до мебелен магазин и кухненски салон, за оформяне на поръчка.

Те помагат да наемете кола и да направите още много неща по желание на купувача: от препоръчване на екскурзионни маршрути в свободното си време до съвети за най-добрите ресторанти и търговски центрове за пазаруване. С вас са по време на оформяне на сделката пред нотариус. Там подробно ви запознават с неговата такса, данъци, правила, визов режим, средните размери на комунални услуги и данъчни плащания годишно. В много жилищни комплекси е популярна консиерж услугата, когато адмицистрацията има ключове от всички апартаменти и собственикът може да поръча миене на прозорци, чистене и пране на спалното бельо и хавлии преди своето пристигане.

Често, когато такъв имот се закупува за лятната ваканция, често е препоръчително да се предоставят на собствениците услугите на посредническа компания, която ще помогне при организирането на жилището под наем, докато то не се използва.

Руските купувачи предпочитат красиви жилищни центрове, с голяма частна територия, много басейни и детски площадки, магазини и СПА центрове на приземните етажи на сградите и на пешеходно разстояние от морето.

И разбира се, ако брокерите и агенцията са готови да поемат всички грижи, свързани с настаняването в нов апартамент и адаптирането към местните особености (да направят обиколка на околностите, да препоръчат магазини и ресторанти), клиентът винаги ще ви избере за партньор.

Автор: Юрий Петров

Digital Agency SEOMAX
Покажи повече

HR Manager

hrmanager.bg | Портал на знанието: Човешките ресурси, HR мениджмънт

Подобни публикации

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Back to top button
Close
Close