HR НовиниАкценти

Представяме ви…Бяла книга за B2B продажби и комуникации

IMG IT Academy

Снежана Калчева е завършила Индустриален дизайн в Технически университет, но се е развивала професионално в областта на маркетинга, рекламата и продажбите.
От 2012 г. тя разработва собствен бранд Business Day, като основните услуги са свързани с предлагането на предпродажбени В2В маркетингови дейности за български клиенти
от ИТ сектора – разработчици на софтуер и други.

Представяме ви...Бяла книга за B2B продажби и комуникации

Въпрос: Как стигнахте до идеята за създаване на Бялата книга ?

Отговор: Бялата книга е една дългоструктурирана и развиваща се концепция във времето, на базата на личния ми и професионален опит в В2В маркетинга и продажбите.
В последните 8 години от развитието на собствения ми бранд Business Day, се специализирахме в предлагането на Pre-Sales услуги за В2В продажби основно
на българския пазар и в процеса на работа установихме търсенето и необходимостта на повечето ни български клиенти от достоверен източник и наръчник за работа в последнователността и практическото прилагане
на sales процесите. Защото на нашия пазар не липсват добри специалисти в бранша, но истината е, че на българския бизнес все още му липсва добра основа в добрите управленски практики и най-вече в правилното
и последователно прилагане на търговските процеси, а това стои в основата на успешния бизнес. Това е и дълъг и сложен процес на наслагване на информация и приемане на методологии и технологии на работа.
В нашата действителност през последните години се изградиха добри и качествени български брандове, които все още се развиват успешно и настоящата ситуация само ги провокира да стават все по-иновативни и в дигитална среда.

Въпрос: Книгата ще има ли и „offline“ версия, или я предлагате само „оnline“ ?

Отговор: Самата „Бялата Книга“ е уникална с това, че е виртуална версия, който няма финален вариант, за да бъде отпечатана като завършено издание на хартия (разбира се всеки отделен документ, може да се разпечатва и редактира),
а служи само за основа и осигурява документи, работни инструкции и данни за правилно изпълнение на търговските и комуникационни дейности.

Предлагаме ви я в два варианта:

– в пълен обем – онлайн като наръчник във фирмената локална мрежа, с контролиран активен и пасивен достъп до него от ангажирани служители – подходяща и за работен режим Home Office;
– в кратък обем, като набор от лесно достъпни работни стандарти и инструкции, които са на разположение на работното място на търговеца;

В оригиналния си вид Бялата книга съдържа фактографични и справочни бази данни, работни инструкции, организационни процедури и указания за препоръчано и забранено/неподходящо поведение.

На следващ етап – по ваше задание, съдържанието на Книгата може да включи методики за проучвания и анализи на пазара.
На един още по-следващ етап съдържа и “база знания” – описания на особени казуси и прецеденти, т.е. фирмено ноу-хау за гарантиране на успеха при преговори и сделки – след индивидуални консултации.

Организационните процедури определят (по дейности):

етапите, съдържанието и резултатите от продажбения процес;
задачи по планиране, изпълнение и контрол
съответните отговорности, права и комуникации на отделните звена и отделим ангажирани в процеса – косвено или пряко.

Процедурите може да бъдат структурирани по основни търговски дейности, например – процедура за маркетиране, процедура за планиране на бизнеса, процедура за закупуване, процедура за продажби, процедура за дистрибуция и пласмент,
процедура за доставка и пр.

Работните инструкции дават правила за изпълнение на отделни стъпки на търговския процес чрез задължителни предписания “кой какво прави”, “как го прави”, “как не бива да го прави”.

Инструкциите описват стъпки на търговския процес, важни за качеството му, например – посрещане на клиент, приемане на запитване, техническо консултиране, съгласуване преди офериране, офериране, договаряне, изменения на договорености,
изписване, експедиция и пр.

Пакетът от указания за препоръчвано и забранено поведение помага за разбиране, прилагане и внушаване на правилни поведенчески модели между екипите и към потенциални клиенти.

Указанията внасят комфорт в човешкия контакт и създават фирмен имидж, например – предразполагане и убеждаване; преговаряне и договаряне; оборване с негативни нагласи и недоверие; предизвикване и разрешаване на конфликти;
паритетно поведение и “продаване” на идеи; поведение пред колеблив клиент; поведение пред пред нов или потенциален клиент; поведение към постоянен клиент; устойчиво поведение в неформална среда; и др.

Базите данни може да се структурират като модули в маркетингова информационна система.

Примери за такива модули: “продукти”; “клиенти”; “доставчици”; “логистика”; “лица”…

Наръчникът може да съдържа и групирани справочни данни, често ползвани от търговците. Справочните данни могат да бъдат, например: пощенски и електронни адреси, уеб-сайтове, телефонни номера, митнически и други тарифи,
транспортни маршрути и разписания и пр.

Базите знания съдържат концентрирано фирмено знание – осмислен опит за дадена дейност. Те са справочник за самообучение и търсене на най-близък прецедент при нетривиален казус.

Наръчникът налага единен работен и поведенски модел, улеснява въвеждането на нови хора, гарантира безпогрешна работа по задачите. Организационните правила и информационните средства помагат на търговеца да действа адекватно
и ефикасно по всеки казус, който вече си има прецедент. А ако включва “бази знания”, наръчникът помага и в безпрецедентни казуси.

Бялата Книга е иновативен инструмент за управление, който успешно може да се приложи, както в по-големи организации с обособени екипи по продажбите, така и за някои по-малки фирми, които са в етап на интензивно разрастващ се бизнес.
Поръчайте с регистрация до 31.01.2021 г. и БОНУС – Безплатна консултация – https://whitepaper.businessday.bg/

Digital Agency SEOMAX
Покажи повече

HR Manager

hrmanager.bg | Портал на знанието: Човешките ресурси, HR мениджмънт

Подобни публикации

Back to top button
Close
Close