През настоящата 2023 година се наблюдава тенденцията много от европейските компании да обявяват като приоритет обучението на персонала си. До каква степен обаче методите за въпросното обучение се влияят от предпочитанията и търсенето на клиентите?
По тази тема екипът на HR Manager се обърна към Даниела Димитрова, експерт от сферата на недвижимите имоти, която сподели наблюденията си от практиката.
Здравейте, г-жо Димитрова! Кое е първото и най-важно за Вас, когато подбирате нов човек за екипа си?
През последните седем години взех решение да подбирам новите хора е екипа си по личностни характеристики. На първо място, когато влезе човек при мен, е важно да бъде свестен човек. Да бъде възпитан, почтен, уважителен човек – който ще представя фирмата по-най-добрия начин. Ако притежава тези качества, човек може да навлезе успешно в нашата работа. През годините съм имала само единични случаи, когато не съм успяла да направя от служителя успешен търговец.
През последните години пазара на недвижими имоти стана изключително динамичен. Промени ли се обучението и начинът на подготовка на новите служители?
Да, промени се. Клиентът на 20-ти и 21-век не е един и същ. Преди години хората отиваха на оглед, избираха жилището, разбираха се за сделка след 10 дни и наистина тя се случваше.
Сега понеже всичко е на една ръка разстояние, клиентите са объркани. Всичко се случва лесно, затова често, когато направят избор, започват да се питат дали този избор е правилен. Изпитват неувереност.
Клиентът на 21-ви век е изключително податлив на външни влияния. Затова трябва да сме компетентни, бързи и да даваме комплексна услуга на нашите клиенти.
Както казах в началото, страната на брокерите трябва да е подготвена предварително документално и психически, за да се случи сделката бързо. 21-ви век е векът на бързината и адекватното отношение към клиента.
По какво Вашите служители се различават от всички останали?
Хората, които обучавам, се различават от всички останали заради качеството, което постигат. Търговците ми са хора, които могат да отговорят на всяко запитване. Дори да не могат те самите да го кажат в момента, то винаги има кого да попитат в екипа.
Клиентът на 21-ви век не търпи подвеждаща или лъжлива информация. Ние сме честни с клиентите, не правим сделка на всяка цена и те го оценяват. Десетки пъти в практиката ми се е налагало да отказвам клиент от сделка, но въпреки това, той пак ни става почитател и това е заради качеството на предлаганата услуга. Нашата работа се дължи на препоръки, а това може да се случи само, ако си 100% искрен с клиента.
Ваш запазен почерк са иновативните практики . Откъде черпите вдъхновение за тях?
Ще цитирам реклама на известна марка: „Защо, след като сте толкова известни, не спирате да рекламирате?“ Всеки бизнес е като влакова композиция – за да върви, трябва да хвърляш въглища. Длъжни сме да продължаваме напред, да се развиваме и променяме. Да даваме нещо ново и различно на клиентите си. Целта ни е да провокираме новия клиент да посегне и да избере нас. Защото, ако ни избере, той ще види качеството на услугата ни и ще се превърне в доволен клиент. А това е нашата цел. Вдъхновение черпя от любовта към работата си.
Кои са принципите в основата на развитието на успешният екип?
Принципите са четири – дисциплина, постоянство, трудолюбие и любов.
Промениха ли се очакванията на клиентите към посредниците на сделки с недвижими имоти?
Клиентите на 21-ви век постоянно имат изисквания, които се повишават. Опитният брокер трябва да може да консултира като финансов съветник, юрист, строител и психолог. Това са качества и знания, които ежедневно развиваме в агенцията, за да можем да отговорим на високите критерии.
Ние имаме шанс да работим в България, където покупко-продажбата на имот е част от съдбата на едно семейство. За българина има няколко основни стълба в живота му – да създаде семейство, да изучи децата си и да си подсигури дом. За това бизнесът с недвижими имоти винаги ще се развива, а ние трябва да се надграждаме.
Кои три качества ще са необходими за брокерите, за да са успешни за в бъдеще?
Трите качества са трудолюбие, иновативност и честност.
Освен инвестиции в имоти, в какво друго могат да вложат финансите си собствениците на бизнес?
За мен един имот на качествено място винаги ще запази стойността си в бъдеще. София е най-добрият град за инвестиране, но не трябва да подценяваме и останалите градове и техните емблематични места. Когато клиентът закупи имот на ключово емблематично място, той винаги ще държи своята цена, дори да падне моментно, то тя ще се върне обратно. За мен недвижимият имот е най-добрата инвестиция.
Тъй като провеждате редица обучения на персонала, бихте ли споделили какви са постигнатите резултати?
През нашата фирма са минали едни от най-големите сделки с недвижими имоти. Компанията ни е била изключителен посредник на БТК през 2008г.. Тогава аз и моя екип работехме в тясна връзка с БТК и имахме сериозен успех в цялата страна.
Можем да кажем, че фирмата ни е школа в бизнеса с недвижимите имоти. Дори колега с опит да бъде назначен в екипа ни, той често се озовава в позицията на човек, на когото му предстои още много да научи. Компанията ни има собствена система и начин на работа, който надгражда и развива постоянно. Това ни прави успешни вече 30 години.
Как измервате резултатите след проведено обучение?
Те личат от блясъка е очите на хората през следващите 20 дни.
ВИЗИТКА
Даниела Димитрова се занимава с недвижими имоти от 1996г.. Управлява екипи в Явлена от 2012г., а пет години по-късно става управител и съдружник в Явлена – Изток. Офисът, който управлява е един от най-успешните в структурата на фирмата.
ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ... Експертът Венета Стоилова е новият ни гост-автор в HR Manager Кои са 5-те приоритета на HR мениджърите при условия на... Как да развиваме “SMART” човешкия капитал?
