HR МениджърПолезно

10 инструмента за управление на ръководителят на отдел продажби

IMG IT Academy

Каква е основната задача на РОП (ръководителят на отдел продажби) във вашата компания? Ние в нашия бизнес сме определили, че основната задача на нашия РОП е да помогне на мениджърите по продажбите да постигнат плановите показатели. По друг начин го наричаме „управленско обслужване“ на подчинените. Да точно така!

Управленското обслужване е създаването на такива условия, при които всеки ръководител по продажби ще повиши ефективността си няколко пъти. И за това въведохме няколко задължителни инструменти в управленската практика.

Инструмент 1. Оперативка

В нашият бизнес цикъл сделката средно отнема едни месец. Ето защо за нас е много важно да провеждаме ежедневни срещи с мениджъри, тъй като всеки работен ден е 5% от плана за продажби.

Нашият „идеален РОП” провежда ежедневни срещи по 15-30 минути, за да „развесели” екипа от мениджърите по продажби, да зададе приоритети за деня, да свали възраженията и съпротивленията, да отговори на въпроси. При правилна подготовка на РОП за срещата

Това време е напълно достатъчно. Нашият ръководителят на отдел продажби започва ежедневна оперативна работа с обсъждане на предишния ден и планове за текущия ден. Това зарежда целия sales-екип, което се отразява положително на резултатите.

Инструмент 2. Индивидуален коучинг

В нашия отдел по продажби има десет души. РОП се среща с всеки поотделно веднъж на две седмици. На индивидуална среща лидерът обсъжда текущите работи с мениджъра, идентифицира трудностите и обратно, постиженията, които мениджърът е готов да сподели с екипа. Целта на тази среща е да се идентифицира предварително намаляване на мотивацията и трудностите в работата, които ръководителят може да не изрази на общото събрание.

РОП провежда подобни срещи в неформална обстановка с всеки мениджър по отделно, на чаша кафе или на обяд. Срещите се провеждат с всеки мениджър на под ред, което позволява на ръководителя да поддържа атмосфера на равни възможности, да поддържа оптимална дистанция с всеки служител, като поддържа баланс между лични и бизнес отношения.

Инструмент 3. Case-study

Използваме инструмента case-study (методът на ситуационните задачи), за да „изпомпваме“ уменията на търговците. Под формата на бизнес игри, ние играем ситуации, възможно най-близки до реалните. Например провеждане на сложни преговори за разширяване на асортимента или изработване на възражения на клиентите и т.н. Писах за този метод в статията по-рано (https://hrmanager.bg/metod-case-study-za-obuchenie-na-rukovoditeli-po-prodazhbi/). Методът многократно е доказал своята ефективност. Благодарение на такива репетиции за бъдещи преговори срещите с клиентите са по-продуктивни.

Ситуационните задачи могат да се практикуват под формата на битки. За целта обединяваме мениджъри в тройки, всяка от които на свой ред възлага една от трите роли: вземащ решение , мениджър продажби и наблюдател. Това позволява на всеки продавач да влезе под „кожата“ на клиента и да гледа ситуацията отвън, и да изпомпа собствените си умения.

Инструмент 4. Полеви визити

Съвместните посещения на РОП на място с мениджърите са съществен инструмент за обучение и развитие. При провеждането на съвместни визити на клиента ръководителят на отдел продажби внимателно наблюдава преговорния процес, но не се намесва. Само в краен случай, когато съществува риск от срив в преговорите, РОП може да поеме инициативата в свои ръце. В края на посещението ръководителят на отдел продажби кани мениджъра да обсъдят резултатите от преговорите, да оцени действията си и да анализират резултатите. След това РОП дава своя собствена оценка за случилото се, предоставя конструктивна обратна връзка. За да помогнем на ръководителят на отдел продажби, ние разработихме списък с някои въпроси, които ни позволяват да обсъдим резултатите от съвместното посещение и да проведем „работа по грешките“. Ето примери за подобни въпроси:

  • Какво исках да постигна при срещата с клиента?
  • Какво знаех за клиента и ситуацията?
  • Как планирах да използвам тези знания в срещата?
  • Защо това трябваше да работи?
  • Какъв отговор очаквах от клиента?
  • Как се държа клиентът?
  • Какви емоции съм изпитал?
  • Как реагирах в тази ситуация?
  • На какво ме научи тази ситуация?
  • Как мога да използвам този опит?

Инструмент 5. Отчетност

Отделихме важните за нашия бизнес отчети:

  • отчет за насърчаване на клиентите по протежение на фунията за продажби;
  • отчет по сделките в разбивка на групи клиенти;
  • отчет за неуспешни сделки;
  • отчет за нови насоки;
  • отчет за нови сделки.

Всеки отчет включва сравнение на плана с фактите. За всеки параметър на отчета, РОП анализира причините за отклонения. Например, доклад за напредъка на клиентите по протежение на фунията за продажби ви позволява своевременно да идентифицирате трудностите, които възпрепятстват изпълнението на плана. Отчетът за нови клиенти и нови сделки ви позволява да определите необходимите процедури за контрол за прехвърляне на потенциални клиенти към нови клиенти и нови клиенти към постоянни.

Отчетът за неуспешни сделки ви позволява да анализирате причините, поради които сделката не се е състояла. Анализът на отчетите позволява на ръководителят на отдел продажби да се концентрира върху ключовите показатели и да контролира не само резултата, но и процеса на постигане на резултата.

Инструмент 6. Приемане на отчет

Системата за отчетност, която внедрихме, включва не само видовете отчети, но и механизма за техния анализ и одобрение. РОП не само събира статистически данни и следи резултата, но и задължително обсъжда с всеки мениджър процеса на постигане на резултата. Отчетът се обсъжда с всеки ръководител на общо събрание или поотделно. Това ви позволява да отделите най-добрите практики и да анализирате причините за най-малко успешните ситуации.

Инструмент 7. Обсъждане на най-добрите практики

За обмен на опит, обсъждане на най-добри практики и съвместно разработване на решения, РОП редовно провежда специални срещи. За целта ръководителят на отдел продажби моли предварително да действа като говорител на мениджърите, които са успели да сключат трудна сделка или да привлекат клиент към сътрудничество, което по-рано изглеждаше недостъпно. На тези срещи колегите споделят своите виждания, анализират своя опит и това на колегите. Всичко това създава атмосфера на сътрудничество, което е много важно в ситуация, при която всеки мениджър е фокусиран върху личен план, но в същото време участва в общите резултати на компанията. И, разбира се, подобни дискусии са много полезни за обучение и развитие.

Инструмент номер 8. Усъвършенстване на бизнес – процесите

Решихме редовно да обсъждаме предложения за промяна на бизнес процесите, свързани с продажбите или обслужването на клиентите. В съвременните реалности, когато всичко се променя много бързо, за нас е важно да реагираме на исканията на клиентите и постиженията на конкурентите. Затова колегите от други отдели периодично се канят на срещи на отдела по продажбите, за да обсъдят начини за подобряване или промяна на бизнес процесите. Съвместният конструктивен диалог ви позволява да намерите баланс между бизнес възможностите и ограниченията, да предотвратите конфликтите между отделите и да подобрите качеството на услугата.

Инструмент № 9. Надграждане на конкурентни предимства

Конкурентните предимства не могат да бъдат вечни. Това, което вчера ни осигуряваше успех, днес може да бъде копирано от конкуренти или да не бъде търсено от клиентите. Затова е важно редовно да надграждаме конкурентните си предимства. За тази цел РОП следи събирането на информация за конкурентите. Мениджърите по продажбите са получатели на ценни данни директно от устата на клиентите.

Те са задължени редовно да събират тази информация, да я предават на ръководителя. ROP инициира съвместни срещи с маркетинговия отдел, за да преформатира конкурентното предимство или дори да промени позиционирането.

Инструмент № 10. Обобщение и мотивация

И, разбира се, най-важният инструмент е насърчаването на постиженията. В края на всеки месец ръководителят на отдел продажби задължително провежда среща, за да обобщи резултатите. На тази среща той отбелязва постиженията на всеки мениджър. Похвала и признание за постижения е чудесен мотиватор. Освен това през месеца, за да стимулира активността на мениджърите, РОП използва допълнителни инструменти за мотивация. Нарекохме един от тях „спринт“. Нарекохме един от тях „спринт“. Например, трябва да постигнем краткосрочна цел, например да увеличим продажбите за дадена продуктова група. Обявява се специално състезание, което да насочва мениджърите към този резултат. Който продава повече, ще получи награда. Този инструмент работи, дори ако наградата е плодова кошница или селекция шоколадови бонбони.

Инструментите, които въведохме, осигуриха баланс между контрола от РОП и инициативата на ръководителите на продажби. След въвеждането на тези инструменти в управленската практика отбелязахме, че нашите мениджъри са израснали професионално, мотивацията им се е увеличила и броят на спечелените трудни преговори се е увеличил. Разбира се, всичко това се отрази в изпълнението на плановите показатели.

Автор: Наталия Гаршина

Digital Agency SEOMAX
Покажи повече

HR Manager

hrmanager.bg | Портал на знанието: Човешките ресурси, HR мениджмънт

Подобни публикации

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Back to top button
Close
Close